di Cristiano Di Battista
Il successo di una Startup è sempre più legato alla corretta programmazione su come imposta le attività. Programmare significa avere una visione lucida del domani, conoscendo con congruo anticipo quale sarà l’impatto delle scelte strategiche su tutta la struttura aziendale, in modo da avere una misura del rischio consapevole e governare il più possibile gli eventi o modificare velocemente ai primi segnali di episodi sfavorevoli.
In una startup quello che si tende sempre a sottovalutare è il budget e in generale tutta la parte relativa al financial management. Uno dei motivi di fallimento che abbiamo citato, anche in un nostro precedente articolo, è proprio la mancanza di un financial previsionale, o quanto meno realizzato correttamente, causando così cash flow negativi e quindi problemi di liquidità.
Se volete che la vostra startup possa davvero avere un futuro dovrete sempre (e dico, sempre!) concentrarvi su: dimensione del mercato, crescita e quota del mercato, unità vendute, prezzo del prodotto o servizio, costi commerciali, costi di struttura, il personale ecc. E tutto questo in ottica lean e reiterato: crea, misura, impara.
Ma andiamo con ordine…
Stilare un financial previsionale è un’attività seccante, difficile, ma incredibilmente importante.
- Seccante perché si ha a cha fare con analisi di mercato, metriche da tenere sotto controllo, report finanziari, KPIs, assumptions, ipotesi, etc.
- Difficile perché non è cosa per tutti. All’inizio una startup è poco più di un’idea su un foglio di carta e costringere ad inserire in un excel vuoto numeri che si “proiettano” – specie i ricavi – è pura finanza creativa.
- Importante perché un financial previsionale per startup ben strutturato permette di fissare milestones, controllarle e misurare obiettivi.
Pertanto nell’articolo di oggi forniamo uno strumento, un template xls per costruire un financial previsionale che permetta di avere una rapida visibilità di quanto potrebbe essere il risultato atteso della startup. Il file lo abbiamo realizzato con un orizzonte temporale di tre anni ma è possibile aggiungere le colonne per portarlo a 4 o 5 anni (di più non ha senso). Ovviamente all’interno di ogni anno posso aggiungere le colonne per inserire i mesi (12) o i trimestri (4).
Nota importante: il financial previsionale non è il conto economico (C/E), ma è il risultato tra il piano di investimenti e il C/E, poiché per semplicità consideriamo che tutto l’investimento venga effettuato come manifestazione di cassa (ovvero quando pago i fornitori) senza inserire gli ammortamenti. Il risultato infatti è l’EBITDA (che spiegheremo più avanti).
Vediamo le varie sezioni del file xls allegato all’articolo
1. Ipotesi
Qui abbiamo inserito tutte le voci relative ai dati che riusciamo a trovare per il mercato di riferimento in cui la nostra idea si rivolge, e il suo dimensionamento tra mercato potenziale, raggiungibile, reale, e successivamente definiamo delle ipotesi sulla quota di mercato che pensiamo di raggiungere. Per individuare questo dato posso prendere in considerazione due elementi: i) il percorso di crescita, fatto dai concorrenti, e ii) il riesame dei dati dopo aver validato l’idea con un MVP, che abbiamo già spiegato in un precedente articolo. Infatti, il financial previsionale che alleghiamo, non è una fotografia della startup “statica”. Bensì è un documento che vive con l’idea dal suo concepimento fino all’utilizzo di strumenti avanzati (a quel punto possiamo abbandonarlo). Infine, in questa sezione inseriamo tutto ciò che pensiamo di spendere per quanto riguarda investimenti, personale, marketing ecc. Ovviamente possiamo aumentare i dettagli aggiungendo le righe e inserendo le nuove voci nelle corrette sezioni che vedremo tra poco.
2. Costi fissi
Riportiamo in questa sezione i costi ricorrenti nel tempo e che non dipendono dal fatturato (dalle vendite). Ci sono già una serie di voci che abbiamo inserito per comodità, ma non è detto che sono applicabili per ogni modello di business. Per esempio i costi del personale possono essere considerati come un costo fisso. Se però il business ha una produzione in cui le unità vendute richiedono un intervento di risorse umane (installazione on site, assemblaggio ecc), allora il costo del personale potrebbe diventare un costo variabile. Inoltre, suggeriamo di non trascurare alcune voci (a volte dimenticate), come per esempio il compenso per i founders che inizialmente potrebbe essere nullo per non depauperare la liquidità, ma che poi nel secondo o terzo anno (meglio), deve essere valorizzato soprattutto se dedicano il 100% del loro tempo.
3. Costi variabili
Tutto ciò che dipende da ogni unità venduta va inserito in questa sezione. Alcune voci sono semplici da calcolare o inserire, come per esempio i costi commerciali per agenti o referral link che ci fanno vendere un prodotto/servizio. In altri casi è meno semplice definirne la percentuale, come per esempio i costi di marketing. Per comodità si potrebbe imputare una quota parte del fatturato e inserire le spese marketing nei costi variabili. Ciò è altamente rischioso e soprattutto scollato dalla realtà attuale, soprattutto per i progetti digitali. E’ meglio definire una strategia di marketing puntuale, valorizzando le varie attività (campagne, eventi ecc) e inserirle nei costi fissi. Un’altra voce facilmente inseribile in questa sezione sono le spese logistiche, nel caso in cui sia previsto un prodotto fisico, per il quale si deve prevedere uno stoccaggio e una spedizione (attenzione in questo caso alla gestione dei resi).
4. Ricavi
E veniamo alla sezione più importante del financial previsionale, la sezione che fa stare in piedi il castello, da cui dobbiamo capire se la nicchia di mercato a cui ci rivolgiamo genera dei numeri di fatturato che ci permettono di crescere in prospettiva e di avere una marginalità nel breve. Il calcolo da inserire qui, è di per sé molto semplice (unità vendute per prezzo di vendita), ma la cosa complicata è prevedere proprio quel numero delle unità vendute. Le informazioni più importanti ce le forniscono le attività legate all’MVP con cui aggiustiamo i modelli previsionali inseriti solo dal mercato e dai dati statistici. Ad esempio: possiamo mostrare una landing page del nostro prodotto o servizio futuro e ottenere metriche legate ad un piccolo funnel (visualizzazioni, interazioni, conversioni e sottoscrizioni o manifestazione di interesse). Il miglior suggerimento qui è quello di avere ben chiaro nel team i razionali con cui sono stati costruiti quei numeri e inserirli con le ipotesi iniziali che devono essere validate il prima possibile. La conferma o la modifica di quei numeri deve essere realizzata nel modo più conservativo possibile… c’è sempre tempo per pensare in grande realmente!
5. Riepilogo
In questa sezione (dove nel file viene compilato automaticamente con le regole e i calcoli impostati) troviamo il risultato dei fogli precedenti e ci permette di capire il fabbisogno finanziario necessario per realizzare la nostra idea di business. Il fabbisogno finanziario, infatti, coincide con gli investimenti necessari per far partire il progetto e gli investimenti possono essere forniti dai soci come capitale di rischio (soci attuali ed eventuali investitori futuri) e il capitale di debito, ovvero i finanziamenti forniti da banche o bandi dai finanziamenti agevolati. Come detto in precedenza il risultato di questa sezione è l’EBITDA, dall’acronimo anglosassone Earnings before Interest, Tax, Depreciation and Amortization, che traduciamo come i guadagni prima di calcolare gli interessi, le tasse, eventuali svalutazioni e soprattutto gli ammortamenti, ovvero il margine operativo lordo. Per comodità, in un financial previsionale, trascuriamo queste voci poichè, come detto, l’obiettivo è quello di capire quanti soldi abbiamo bisogno per realizzare la nostra idea e se sta in piedi con le ipotesi definite.
Quindi ora potete scaricare gratuitamente il file xls descritto e buon divertimento nella compilazione… se avete bisogno di una mano noi siamo qui 🙂
